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180多家智慧门店落地宝岛眼镜的新零售30

文章来源:未知 2018-07-28 12:54

  通过配镜验光的体验升级,加上打通线上线下的消费闭环,宝岛眼镜希望用天猫智慧门店提供的视觉健康相关解决方案,全面赢得消费者的心。

  戴了两年的眼镜磨损有些严重,28岁的市民陈爱莲(化名)决定去家门口的宝岛眼镜运河店去看看。店里体验价50元的“视觉动力1+7”验光的宣传海报引起了她的注意。

  店员介绍说,这个“视觉动力1+7检查法”除了进行精确的验光检查外,还增加了7步针对眼睛个人化情况的检查,包括眼部检查、梯度性AC/A值、融像性聚散幅度、调节幅度、融像性交叉柱镜和正负相对调节等。

  检查完后,通过关注宝岛眼镜的品牌号和注册会员,就能在宝岛眼镜的会员页面里,获得一张自己详细的电子“视力护照”。

  这个验光,通过在宝岛眼镜天猫旗舰店里线上买券预约,或者直接门店付款都能购买。

  看着宣传画页上验光师介绍中“高等院校眼视光专业背景”、“曾参加澳大利亚华伯恩视觉研究中心(BHVI)国际专业培训”等字样,陈爱莲有点动心。想想自己很久没验光了,也许应该花点钱好好了解下目前视力的综合状况。

  经过40分钟的详细检查,她得到一份纸质的“视觉动力检查结果”和电子版“视力护照”。

  为她做检查的这位国家三级验光员在询问她平时的用眼习惯后,结合检查结果给出的建议包括:近视度数基本稳定,左眼有轻微散光,之前的眼镜度数足够应对生活需求;左右眼融像没有异常;建议以后增加外出远视的机会,让眼睛增加远处视物的锻炼;也可以平时多做一些远近视物的交替训练;配镜上不建议选择抗疲劳镜片,可以选择抗辐射的防蓝光镜片。

  眼镜暂时没配,陈爱莲觉得这个收费50元的验光倒还蛮值得。至少以后不会糊里糊涂被人忽悠配了现在大热的抗疲劳镜片,费钱不说,关键是不适合自己。

  这位验光员还告诉她,在万塘路的宝岛眼镜天猫智慧门店,未来会有一个升级版的视光中心,配备最新的设备如数字裂隙灯等,可以进一步做角膜、结膜、眼底等更专业的视光检查,还能了解视疲劳程度。

  在不久前被誉为“新零售风向标”的天猫新零售公开课上,星创视界董事长王智民作为演讲嘉宾之一,介绍了宝岛眼镜在新零售框架下眼镜3.0的尝试和探索。

  其中提到,宝岛眼镜更专业、完整的视光验配体验只是在新零售“人、货、场的重构”中,把消费者吸引到线下的第一步。

  在演讲中,王智民介绍说:“视力疲劳现在基本上是所有人的问题。我们今年会投入很多筛查的医疗设备。比如有一台机器会在90秒内测出眼睛的2000个数据,这些数据做进一步分类,就会知道,比如你现在白天和晚上视力差很多,如果你在晚上需要开车,那么就需要配另一幅晚上戴的眼镜;还能知道你视力疲劳的问题严不严重,如果很严重,必须要有解决方案来缓解。这台机器全国定了100多台,陆续会运到全国各地的门店。未来我们还会有一些新的机器,可以检查你的干眼状况。”

  在这次演讲之后,电商在线记者有机会和董事长王智民探讨了宝岛眼镜天猫智慧门店所面临的现状和未来。

  拥有20多年历史的宝岛眼镜,于1997年进军大陆,在武汉开设了首家公司。目前,宝岛眼镜的全国线多家,无论门店规模还是销售额都稳居行业第一。

  面对电商行业对零售门店的冲击,宝岛眼镜从2013年开始实施“数位化”战略,很早就通过O2O券、二维码等,搭建了O2O的基本的框架。

  去年双11,通过与天猫合作的全渠道运营,宝岛眼镜再度拿下眼镜行业中成交总额第一。

  双11之前,消费者通过在宝岛眼镜各大线上平台上抢购门店代金券,获得超强折扣,并按照线上平台推荐到最近的线下门店体验专业验光配镜服务。

  此外,宝岛眼镜还在线下门店三公里范围内进行地推,提供代金券二维码,消费者当场扫码,即时享受专业验光配镜服务,之后再将有意向配镜的消费者导向线上下单,从而实现了完整的O2O消费闭环。

  以传统零售起家的宝岛眼镜,在2017年“双十一”再度拿下行业类目TOP 1,且总业绩较2016年同比增长183%,上交了一份亮眼的成绩单。

  据王智民介绍,目前,宝岛眼镜与天猫合作的首批智慧门店有180多家,直接对接的是智慧门店的2.0版本。未来新零售的计划是快闪店,会在全国的门店一场场进行。

  “宝岛的销售里面90%是会员销售,所以我们会员购买比例是非常高的。这样有个缺点,就是新客没办法扩大的时候,后面的增长就会乏力了。”

  王智民认为,宝岛眼镜与阿里合作的天猫智慧门店、数据银行等,首先让他们触达到以前不是宝岛的会员,甚至没有来过宝岛的人。“至少让他先进来体验一次,经过体验成为宝岛的会员,然后沉淀、复购。”

  王智民认为,除了高效触达消费者,实现比较理想的消费者教育也是天猫智慧门店的重要功能。“因为这个行业总量很小,所以我们广告的传播量是严重不足的。”

  他举了个例子。抗蓝光镜片算是这几年比较流行的行业概念,能隔离手机、电脑的蓝光,减轻消费者的视觉疲劳。

  问题来了,消费者去淘宝或者百度搜一下,抗蓝光镜片从20块钱到2000块钱都有,怎么去分辨真正的抗蓝光镜片?

  “以前我是被动等待被搜索,得把百度百科做好,去知乎上解答问题,但是这样可以被消费者看到的量还是很少。透过istore智慧门店和阿里的合作,能够让消费者接触到正确的信息,从而做出比较好的选择。”

  曾经线上线下会员数据为独立孤岛,现在打通数据对接,让线下会员数据化,并且享有同等权益;同时通过品牌号为阵地,数据银行为基础,更好的触达会员(潜在顾客),用内容及基于LBS的地区化运营,更好的吸引潜在顾客成为会员,并增强老会员与品牌的互动粘性,产生回流。

  “中国去年移动互联网的渗透率已经达到很高的水平,远高于美国黑色星期五最高36%的渗透率。这种巨大的反差让中国消费者的消费习性、路径、获取品牌信息的方式和以往完全不一样,这其实是所有的企业最大的挑战。”

  “我常常讲一个概念,科技赋能中国消费者去找到自己的兴趣点,能很快速地通过B站、论坛这样的社群,找到和我有共同兴趣的人。比如说我今天是个六线都市的杀马特,整个县城大概二三十万人,杀马特只有30个人,这30个人都很熟。但现在有了像抖音这样短平快的移动互联网的工具以后,消费者端所产生出的裂变就特别快。”

  在移动互联网诞生之前,以前可能一线都市时尚的速度最快,传播到二线、三线、四线需要三到五年;由于移动互联网的普及,造成一线城市获得的信息和四、五、六线城市差不多是同步的,需求也基本同步。

  这对商家组货提出了新的挑战——以往把最新的商品放到一二线城市,不那么当季的商品放三四线城市的逻辑不再成立。“你要尽量做到全国同步,同步之后你要快速让消费者知道有这些新货,渠道和营销方式的都要相应调整。”

  宝岛眼镜在完成了门店的数字化改造之后,接下来做的就是同步升级消费者的门店体验,让消费者在电商渠道和线下店的感受结合在一起。

  “这就变得很复杂,进入组织改造、员工工作习惯的调整、整个KPI、奖金制度重新分配,所以数字化只是第一个部分。这些调整要花的时间特别长,至少是两年的时间。当这些全部调配完以后,才能说和移动互联网的时代基本对接上了,达到了智慧门店项目、新零售的概念。”

  王智民认为,以前的零售品牌商所有核心的重点聚焦在SKU,尽量去预测把什么样的货卖给什么样的消费者,这是后台管理层拍脑袋决定的。

  但是现在这个时代,商家可以通过消费者ID、阿里的数据银行等,更加清晰地定义消费者需求。“商品SKU和消费者ID如果能匹配得最高效,这家公司就是在行业内拥有最高竞争能力的。”

  对于新零售的未来,王智民认为:“我觉得2018年当然是新零售会爆发的一年。商家面临的挑战是未来的三年之内,谁能用最快的速度去触达、匹配消费者的需求。”

  星创视界运营长COO刘冀忠介绍,对接好天猫智慧门店后,消费者与门店的关联会更加紧密。“消费者可以通过手淘直接扫码成为宝岛的会员,积分、交易情况等都能清楚了解。未来在品牌号里,顾客可以直接查看自己的视力护照。宝岛接下来也会尝试更多天猫已经开发好的线下门店的试戴及互动硬件,给顾客带来更好的体验。”

  “目前,我国的眼镜零售门店主要由三类商家构成,一类是快时尚门店,主要销售的是眼镜饰品;一类是以提供视觉健康专业解决方案的视光中心,以宝岛眼镜为代表;还有一类是主要为青少年配镜服务的专业眼科医院。”刘冀忠判断,未来视觉健康管理类的门店会快速发展,专业眼科医院的规模也会越来越大,倒逼传统的眼镜门店必须尽早进行新零售转型。

  天猫新零售将帮助品牌进行新零售升级,一方面将为全球品牌提供贯穿线上线下的更完整支持,引领商业全域转型,另一方面也将与全球品牌一起,以更前沿的新零售业态满足消费者对美好生活的更高需求。

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